Коучинг в сетевом маркетинге. Обзорный семинар

Поделюсь с вами впечатлением об обзорном семинаре "Коучинг в сетевом маркетинге", на котором я побывала в феврале 2007 года.

Семинар был организован Международным Институтом Психологии Лидерства (МИПЛ). Цикл семинаров по коучингу проводит психолог, автор популярных книг по сетевому маркетингу Александр Синамати.

Занятие проходило в небольшом офисе МИПЛ в Москве, на проспекте Вернадского, присутствовали  лидеры-сетевики из разных компаний. В начале своего выступления Александр представился и рассказал, что он не только бизнес-тренер, психолог, автор книг, издатель и бизнес-консультант, но и имеет богатый практический опыт в сетевом маркетинге - работал в качестве дистрибьютора, директора регионального склада, и даже руководителя отдела развития и обучения в администрации сетевой компании.

Александр отлично знает часто встречающуюся ситуацию в сетевой структуре, когда какая-то ветка или ее лидер как бы "засыпает", останавливается на достигнутом уровне, сталкивался он и с тем, что потенциально сильный лидер никак не может себя проявить в практической работе, и с тем, когда "работодатель" и приглашенный не могут найти общего языка для начала совместного бизнеса. В таких ситуациях руководителю структуры очень пригодится умение провести коучинговую беседу.

Кто такой коуч? Точного определения этому слову в русском языке нет, но с английского оно переводится как "тренер". Коуч - бизнес-тренер, обладающий знаниями психологии и особыми методиками, позволяющими раскрыть потенциал собеседника, помочь ему определиться с целями, уточнить, чего тот хочет в краткосрочной и долгосрочной перспективе, заставить мобилизоваться, произвести "ревизию" своих возможностей, наметить план конкретных действий.

Коучинг - методика, позволяющая многократно усилить эффективность работы как отдельного человека, так и структуры вцелом. Услугами коучей пользуется огромное количество бизнесменов, руководителей, предпринимателей у нас, и на западе. Коучинговые беседы дают эффект в тех случаях, когда "все хорошо, но хочется еще лучше", или когда "все плохо, и непонятно почему, и что делать дальше". Довольно типичные случаи в любом бизнесе, и сетевой маркетинг - не исключение:)

Прошедший семинар был вводным, и Александр много рассказывал о самой методике. Так как методика психологическая, напрашивается аналогия с консультациями психотерапевта, но в коучинге принципиально другой подход. Психотерапевт относится к консультируемому, как к больному, выявляет прошлые неудачи и болевые точки. Коуч же - равноправный собеседник. С помощью правильно поставленных вопросов бизнес-тренер помогает партнеру понять свои истинные цели, разобраться с системой приоритетов, наметить пути дальнейшей деятельности.

На семинарах компаний и в книгах по сетевому маркетингу можно узнать множество рецептов и готовых методик - как позвонить, как назначить встречу, где брать людей, как продавать, как развивать структуру и  прочее. Эти методики написаны конкретными людьми, со своими планами и целями, со своей системой ценностей, и не факт, что именно эти способы работы подойдут дистрибьютору-новичку.
Спонсор, овладевший методикой коучинга, может выявить приоритеты новичка, его стремления и желания, помочь ему составить индивидуальный план работы. После индивидуальной консультации дистрибьютор уйдет от подготовленного спонсора, видя ясные и четкие, комфортные лично для него пути достижения своих целей, а значит, его работа будет эффективной.

В процессе "коучинговой сессии" тренер не оценивает ответы партнера, не дает советов и готовых рекомендаций. Индивидуальная консультация,  которую блестяще, отточенно, безупречно продемонстрировал Александр на примере одного из присутствующих сетевиков-добровольцев - это ряд очень точно и к месту заданных вопросов тренера и ответов партнера, в результате которых определяются планы, приоритеты, дальнейшие действия.

Суть коучинга, всю соль этой методики  Александр очень наглядно проиллюстрировал анекдотом:

"Почтальон звонит, дверь квартиры открывает маленький мальчик. В руках у мальчика бутылка с пивом, во рту - сигарета.
Почтальон:
-Эээ...мальчик...а родители твои дома?!
Мальчик, вальяжно вынимая сигарету изо рта и стряхивая пепел на ковер:
-А ты сам-то  как думаешь?"


Александр дал нам один небольшой "инструмент", используя который, можно значительно более эффективно провести первичный разговор,  лучше понять проблемы подопечной ветки, а возможно, и более четко расставить приоритеты и наметить планы для самого себя.

Так как большинство посетителей сайта  живут не в Москве, и не смогут посетить подобный семинар, я поделюсь с вами услышанными принципами. Хотя, конечно, содержание 4-х часового семинара невозможно уместить в нескольких строчках, нереально повторить примеры из жизни, о которых рассказывал Александр, и дать все подробности. Но надеюсь, что этот небольшой конспект все же даст вам некоторое представление об услышанном мной, и возможно, даст толчок к дальнейшему, самостоятельному изучению предмета.

1 этап беседы. Постановка целей.
Что вы хотите? Почему это важно для вас? (Позволяет отделить истинные цели от навязанных извне). Кому это важно еще, кроме вас? Визуализация момента, когда вы достигли цели. Что вы чувствуете сейчас? Кем вы ощущаете себя? (В этот момент можно четко понять, действительно ли важна названная цель)



2 этап. Осознание реальности.
Где вы сейчас по отношению к цели? (Нарисовать горизонтальную шкалу, принять за 100%. Найти точку, где партнер находится в данный момент). От кого зависит достижение вами целей (нарисовать кружок, разделить на сектора, нарисовать степень зависимости). Что может помешать осуществлению этих целей?


3 этап. Создание и поиск ресурсов.
Какие ресурсы есть? Какие ресурсы нужны? (Разделить лист бумаги на 2 части и вписать - что есть, и что нужно). Где взять ресурсы, которых пока нет? У кого попросить? Где приобрести? К кому обратиться за помощью? (Не работаем с проблемой, а работаем над решением задачи).

Оценить степень уверенности в достижении цели в процентах.
Оценить степень готовности в процентах.
Оценить степень желания осуществить цель в процентах.

4 этап. Конкретные шаги.
Что будете делать и когда? (Наметить первые 3 конкретных шага - что, когда, в какой последовательности вы будете делать. Партнер должен уйти с конкретным планом действий.) Чем для вас ценна беседа? Чем она помогла? С какими эмоциями завершилась?

Для того, чтобы помочь дистрибьютору определиться с целями, Александр дает такое определение:

Цель:

-позитивная
-важная
-измеримая (время, деньги, место)
-реальная
-релевантная (согласована с другими целями)
-экологичная (учитывающая все последствия).

Возможно, в ближайшем будущем Александр запишет цикл аудио или видеосеминаров на тему
"Коучинг в сетевом маркетинге", и тогда все заинтересованные смогут ближе познакомиться с
методикой, и перенять ее для использования в бизнесе (и даже в семейной жизни).